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ESTILOS PERSONALES

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A menudo escuchamos que para obtener óptimos resultados en una mesa de negociación es importante cuidar la relación con la contra parte y construir un vínculo de confianza ¿Pero, cómo podemos alcanzar esa meta?  La Dra. Brene Brown investiga las emociones desde la perspectiva de la comunicación empática. Observa el video animado sobre el tema.

LA IMPORTANCIA

DE LA EMPATÍA

REFLEXIONA ACERCA DE LA COMUNICACIÓN Y ASERTIVIDAD

Generalmente, cuando se trata de comunicación, confundimos la asertividad con ser agresivos. Si bien es cierto que la asertividad se trata de lograr que el otro se ponga en mis zapatos, hay distintos modos de lograrlo sin dañar el vínculo. Aquí te presentamos un video que te permitirá observar algunos ejemplos de cómo ser asertivos y simultáneamente cuidar la relación. 
 

DOSSIER DEL ESTILO COMPETITIVO

PERFIL

ENFOQUE

Resultados, metas, control y competir

 

CARACTERÍSTICAS

Brevedad y eficiencia

Seguridad en si mismo

Comunicación asertiva

 

DESVENTAJA

Dificultad en generar confianza y cuidar la relación

 

SUGERENCIA

Fortalecer la escucha activa (ver estilo adaptativo)

HERRAMIENTAS

Los 4 elementos de la asertividad

 

    1. Descripción del comportamiento

 

    2. Sentimientos

 

    3. Necesidades no satisfechas

 

    4. Pedido

 

DOSSIER DEL ESTILO ADAPTATIVO

PERFIL

ENFOQUE

Relación, equipo, orientación al servicio

 

CARACTERÍSTICAS

Empatía: escucha activa

Genera confianza

Obtiene información importante para la negociación

 

DESVENTAJA

Puede dejar sus propios intereses de lado

 

SUGERENCIA

Fortalecer la asertividad (ver estilo competitivo)

HERRAMIENTAS

EL VÍNCULO EMPÁTICO

 

Este breve análisis de un debate de campaña de Barack Obama ilustra la potencia de generar un vínculo empático antes de responder.

 

¿En qué relación imaginas que podrías poner en práctica esta habilidad?

 

DOSSIER DEL ESTILO EQUITATIVO

PERFIL

ENFOQUE

Justicia, datos, hechos, normas y principios

 

CARACTERÍSTICAS

Procedimientos claros

Precisión, detalle y calidad

Búsqueda de opciones justas

 

DESVENTAJA

Pierde oportunidades de optimizar   valor, puede decidir prematuramente ante una opción justa.

 

SUGERENCIA

Ejercitar la lluvia de ideas para generar ideas

superadoras (ver estilo colaborativo)

HERRAMIENTAS

LOS CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

 

Este simpática escena ilustra las desventajas del regateo, y la virtud de los criterios de legitimidad.

 

Siempre recuerda la importancia de la sensación de justicia en un acuerdo para el éxito de su implementación.

 

DOSSIER DEL ESTILO DE EVITAR

PERFIL

ENFOQUE

Estrategia, evitar el conflicto, aversión al riesgo

 

CARACTERÍSTICAS

Reservado y de pocas palabras

Estrategia: elegir sus batallas

Sabe priorizar

 

DESVENTAJA

Puede aparentar desinteresado y podría evitar confrontaciones necesarias

 

SUGERENCIA

Minimizar riesgo de conflicto mediante la  generación del clima y el encuadre adecuados.  Fortalecer la empatía y la asertividad (ver  estilos competitivo y adaptativo)

HERRAMIENTAS

EL ENCUADRE:

Cómo generar emocionalidad positiva

 

Nelson Mandela, en una escena de la película Invictus, demuestra cómo generar una emocionalidad positiva tomando en consideración las 5 necesidades que surgen de las relaciones inter personales.

 

 1. Consideración (sentir reconocimiento) 

 2. Afiliación (sentir pertenencia) 

 3. Autonomía (sentir control) 

 4. Status (sentir valoración) 

 5. Rol (comprender el propio rol en la interacción)

 

DOSSIER DEL ESTILO COLABORATIVO

PERFIL

ENFOQUE

Entusiasmo, creatividad, consenso

 

CARACTERÍSTICAS

Balance entre empatía y asertividad

Propone ideas creativas y nuevas

Busca consensos

 

DESVENTAJA

Puede consumir demasiado tiempo y recursos

 

SUGERENCIA

Fortalecer la asertividad para la toma de decisiones urgentes (ver estilo competitivo), acudir a procesos equitativos cuando no hay tiempo (ver  estilo equitativo) evitar procesos prolongados  cuando sea necesario (ver estilo de evitar

HERRAMIENTAS

5 TIPS

¿Cómo generar un clima de colaboración?

 

 1. Elegir el lugar y momento

 

 2. Enfatizar puntos en común

 

 3. Escucha activa

 

 4. Interactuar desde la propia vulnerabilidad

 

 5. Valorar la cultura del otro